Jak sprzedawać (i kupować)?
Zaczęłam myśleć o tym poście z perspektywy handlu, ale gdybym ograniczyła się tylko do ujęcia biznesowego, nie oddałabym w pełni tego, czym jest sprzedaż. Bez jej określenia ciężko będzie powiedzieć, jak sprzedawać. Uwierzcie: poznawszy kilka założeń, które wcale Ameryki nie odkryją, ale po prostu nazwą coś, co już podskórnie czujecie, będzie Wam łatwiej nie tylko sprzedawać, przekonywać i namawiać innych do swoich celów, ale jednocześnie same staniecie się bardziej świadomymi klientkami.
Dlatego zaczynam od początku – czym jest sprzedaż?
Sprzedaż to zaspokajanie potrzeb. Tak po prostu. Te potrzeby mogą być uświadomione lub nie, mogą być racjonalne lub nie, ale gdy dochodzi do sprzedaży – kupujący liczy, że jakaś jego potrzeba zostanie zaspokojona. Na wolnych rynkach kapitalistycznych piramida potrzeb Maslowa mruga znacząco nie tylko na poziomach podstawowych – kupując nie zaspokajamy już tylko podstawowych potrzeb takich jak jedzenie, ubranie czy zdrowie.
Dzięki coraz szerszej gamie tworzonych marek, nasze telefony zaspokajają dziś potrzeby przynależności (smartfony obsługują aplikację Facebook, dzięki której jesteśmy w kontakcie ze znajomymi), samochody potrzebę szacunku (drogie luksusowe Mercedesy ukierunkowują myślenie o ich właścicielach na tory "ale bogaty", a zamożność w naszej kulturze rodzi szacunek), zaś kreowane na elitarne kierunki studiów pomagają nam sięgać wyżyn piramidy Maslowa (uczestnictwo w Szkole Biznesu Jacka Santorskiego to program skierowany do wąskiej grupy ludzi, którzy przynależąc do niego zaspokajają jakąś swoją potrzebę wizerunkową).
Można więc sprzedawać telefony, samochody i kursy, ale można też, wydawać by się mogło tymi samymi produktami, sprzedawać przynależność, szacunek czy elitarność.
Dlaczego Mercedes jest moją wymarzoną marką samochodu? Prawdopodobnie dlatego, że chciałabym być postrzegana jako osoba szanowana, mogąca pozwolić sobie na takie 4 kółka. Co myślicie o kierowcach BMW? A o siedzących za kółkiem Passata?
Ostatnio zastanawiałam się nad kupnem motoru. Zaczęłam myśleć o tym, jakie potrzeby zaspokaja jazda motorem. W efekcie okazało się, że wcale nie chcę jeździć motorem, bo jest to rozrywka jednoosobowa, do przeżywania w pojedynkę. Mój ekspresyjny charakter kłóciłby się z tym, że podczas jazdy nie mam z kim rozmawiać, że nie mogę słuchać muzyki i śpiewać, siedzieć wygodnie i palić papierosy w podróży czy pokazywać komuś czegoś ciekawego na drodze. To początkowe wrażenie chęci posiadania motoru okazało się być pragnieniem pewnej dawki adrenaliny i jakiejś wolności. Jednak moja przezorność i potrzeba kontroli kłócą się z tymi potrzebami – lubię szaleństwo i ryzyko, ale tylko gdy mam nad nim kontrolę. Lubię wolność, ale dla mnie to swoboda, którą motor daje tylko iluzorycznie – nigdy nie wiesz, co odwali innym na drodze; nie mogłabym czuć się na nim swobodnie.
Wiemy już, że sprzedaż = zaspokajanie potrzeb.
Aby więc skutecznie sprzedawać (i efektywnie kupować) trzeba być świadomym tych potrzeb, które czekają na zaspokojenie. W tym momencie warto zwrócić uwagę, że sprzedaż to nie tylko wymiana jednych dóbr na inne – często sprzedaż to osiąganie celów międzyludzkich nie wyrażanych fizycznie.
Przykład: chcesz wyjść do kina z chłopakiem czy mężem, ale on nie jest tym zainteresowany. Czy robienie sceny, obrażanie się, strzelanie fochów przyniesie zamierzony efekt? Są duże szanse, że pójdziecie do tej cholernego kina, ale Wasz mężczyzna nie będzie w tym uczestniczył równie mocno, co wy. Zaspokoiłyście swoją potrzebę, ale czy jego? Być może stawiając go w negatywnej sytuacji obrażania się, on dla świętego spokoju idzie z Wami na kolejną romantyczną komedię, choć ma szczerze wyjebane na to, co tam się na tym ekranie dzieje. Siedzi niepocieszony i czeka, aż to wszystko minie, gdy będzie mógł wrócić do domu i znów rozłożyć się wygodnie na kanapie (bo może on ma akurat potrzebę odpoczynku).
Ten przykład pokazuje bardzo egoistyczne i krótkowzroczne myślenie. Mało kto w takich sytuacjach zadaje sobie pytanie, po co właściwie chce iść do kina. Czy chodzi o ten konkretny film, o możliwość spędzenia czasu razem, zrobienie czegoś, co robią inni (potrzeba przynależności) czy coś jeszcze innego? Dlaczego właściwie chcesz ciągnąć swojego faceta, choć on wyraźnie nie jest tym zainteresowany? Może jest inny, lepszy, bardziej kompromisowy sposób na zaspokojenie Twojej potrzeby? Może wcale nie zależy Ci żeby iść z nim, tylko na zobaczeniu danego filmu – wtedy idź z koleżanką albo sama. Może po prostu chcesz spędzić z nim czas – nie idźcie do kina, tylko do restauracji, gdzie możecie pogadać, albo zamówcie coś do zjedzenia w domu i razem się rozłóżcie na tej kanapie. A może chcesz zrobić coś, co robią inni (np. Twoja pseudolubiana koleżanka wrzucała na Facebooka zdjęcie z premiery w kinie, na którą poszła z ukochanym i zaczęłaś jej zazdrościć) – wtedy może lepiej spotkać się w większym gronie i zrobić coś razem z tymi innymi? Wtedy musisz się zastanowić, jeśli tej koleżance zazdrościsz, czego właściwie jej zazdrościsz?
Krótkowzroczne myślenie ograniczające się do własnych potrzeb może odbić się w dłuższej perspektywie na Waszej relacji. Może też o to Ci chodzi, bo sabotujesz ten związek, a może nie masz w sobie dość empatii, by postawić się w roli ukochanego? Czy siedzenie z nim obrażonym w kinie jest tym, o co Ci chodziło? Gdy tylko jedna ze stron jest usatysfakcjonowana, do kolejnej sprzedaży dochodzi rzadko.
Inna sytuacja, gdy sprzedaż nie jest wymianą dóbr, to np. prośba o podwyżkę czy awans. Żeby przekonać swojego szefa warto jest przedstawić mu korzyści, które on odczuje przyznając Wam promocję. Trzeba więc "sprzedać" mu pewną koncepcję w oparciu o jego potrzeby. Zanim to nastąpi musicie się dokładnie przygotować do rozmowy – przeanalizować możliwości i ryzyko, szanse i zagrożenia. Wszystko, co będzie miało znaczenie podczas podejmowania przez szefa decyzji. Aby odpowiednio przeprowadzić taki audyt własnej osoby w firmie trzeba wcześniej dokładnie odczytywać wszystkie sygnały docierające do Was od samego przełożonego, klientów czy współpracowników. Trzeba wiedzieć, na czym się stoi. W tej sytuacji "produktem", który chcemy sprzedać jest nasza własna osoba. To trudne dla osób nieświadomych swojego charakteru, zalet i wad, kompetencji, umiejętności czy wiedzy. Dobrze jest na bieżąco weryfikować swoją użyteczność. Może się okazać, że awans już dawno Wam się należy, bo robicie więcej i lepiej niż wcześniej zakładano. Może się też okazać, że w ogóle nie nadajecie się na dane stanowisko, o czym też trzeba wiedzieć, bo jeśli Wasz szef już o tym wie, prośba o podwyżkę czy awans w sytuacji jego niezadowolenia z Waszej pracy będzie dla niego bezczelną próbą wyzysku, która może być powodem zwolnienia. Bez pełnego oglądu sytuacji, szanse na skuteczną sprzedaż są ryzykowne, bo znajdujemy się w niepewnym otoczeniu. To, czy ktoś daje Wam awans nie rozgrywa się w oparciu o rzut monetą – to zawsze jest czyjaś przemyślana decyzja. Ktoś musi zastanowić się, czy warto w Was inwestować, czy spełniacie jego potrzeby. Dlatego niezbędnym krokiem jest zastanowienie się, jakie potrzeby zaspokaja Wasza praca. Co dajecie swojej firmie? Co jest Waszą kartą przetargową?
Pisałam już kiedyś o tym, że zaspokajanie potrzeb jest jak wkładanie klocków do przeznaczonych na nie otworów (jak ta zabawa dla małych dzieci). Jeśli czyjaś potrzeba ma kształt gwiazdy, wasza możliwość wyrażana kwadratem nigdy tej luki nie wypełni. Trzeba umiejętnie rozpoznawać kształty potrzeb i dopasowywać do nich rozwiązania. Wtedy możemy mówić o skutecznej sprzedaży, czyli o efektywnym zaspokajaniu potrzeb.
Dlatego zaczynam od początku – czym jest sprzedaż?
Sprzedaż to zaspokajanie potrzeb. Tak po prostu. Te potrzeby mogą być uświadomione lub nie, mogą być racjonalne lub nie, ale gdy dochodzi do sprzedaży – kupujący liczy, że jakaś jego potrzeba zostanie zaspokojona. Na wolnych rynkach kapitalistycznych piramida potrzeb Maslowa mruga znacząco nie tylko na poziomach podstawowych – kupując nie zaspokajamy już tylko podstawowych potrzeb takich jak jedzenie, ubranie czy zdrowie.
Dzięki coraz szerszej gamie tworzonych marek, nasze telefony zaspokajają dziś potrzeby przynależności (smartfony obsługują aplikację Facebook, dzięki której jesteśmy w kontakcie ze znajomymi), samochody potrzebę szacunku (drogie luksusowe Mercedesy ukierunkowują myślenie o ich właścicielach na tory "ale bogaty", a zamożność w naszej kulturze rodzi szacunek), zaś kreowane na elitarne kierunki studiów pomagają nam sięgać wyżyn piramidy Maslowa (uczestnictwo w Szkole Biznesu Jacka Santorskiego to program skierowany do wąskiej grupy ludzi, którzy przynależąc do niego zaspokajają jakąś swoją potrzebę wizerunkową).
Można więc sprzedawać telefony, samochody i kursy, ale można też, wydawać by się mogło tymi samymi produktami, sprzedawać przynależność, szacunek czy elitarność.
Dlaczego Mercedes jest moją wymarzoną marką samochodu? Prawdopodobnie dlatego, że chciałabym być postrzegana jako osoba szanowana, mogąca pozwolić sobie na takie 4 kółka. Co myślicie o kierowcach BMW? A o siedzących za kółkiem Passata?
Ostatnio zastanawiałam się nad kupnem motoru. Zaczęłam myśleć o tym, jakie potrzeby zaspokaja jazda motorem. W efekcie okazało się, że wcale nie chcę jeździć motorem, bo jest to rozrywka jednoosobowa, do przeżywania w pojedynkę. Mój ekspresyjny charakter kłóciłby się z tym, że podczas jazdy nie mam z kim rozmawiać, że nie mogę słuchać muzyki i śpiewać, siedzieć wygodnie i palić papierosy w podróży czy pokazywać komuś czegoś ciekawego na drodze. To początkowe wrażenie chęci posiadania motoru okazało się być pragnieniem pewnej dawki adrenaliny i jakiejś wolności. Jednak moja przezorność i potrzeba kontroli kłócą się z tymi potrzebami – lubię szaleństwo i ryzyko, ale tylko gdy mam nad nim kontrolę. Lubię wolność, ale dla mnie to swoboda, którą motor daje tylko iluzorycznie – nigdy nie wiesz, co odwali innym na drodze; nie mogłabym czuć się na nim swobodnie.
Wiemy już, że sprzedaż = zaspokajanie potrzeb.
Aby więc skutecznie sprzedawać (i efektywnie kupować) trzeba być świadomym tych potrzeb, które czekają na zaspokojenie. W tym momencie warto zwrócić uwagę, że sprzedaż to nie tylko wymiana jednych dóbr na inne – często sprzedaż to osiąganie celów międzyludzkich nie wyrażanych fizycznie.
Przykład: chcesz wyjść do kina z chłopakiem czy mężem, ale on nie jest tym zainteresowany. Czy robienie sceny, obrażanie się, strzelanie fochów przyniesie zamierzony efekt? Są duże szanse, że pójdziecie do tej cholernego kina, ale Wasz mężczyzna nie będzie w tym uczestniczył równie mocno, co wy. Zaspokoiłyście swoją potrzebę, ale czy jego? Być może stawiając go w negatywnej sytuacji obrażania się, on dla świętego spokoju idzie z Wami na kolejną romantyczną komedię, choć ma szczerze wyjebane na to, co tam się na tym ekranie dzieje. Siedzi niepocieszony i czeka, aż to wszystko minie, gdy będzie mógł wrócić do domu i znów rozłożyć się wygodnie na kanapie (bo może on ma akurat potrzebę odpoczynku).
Ten przykład pokazuje bardzo egoistyczne i krótkowzroczne myślenie. Mało kto w takich sytuacjach zadaje sobie pytanie, po co właściwie chce iść do kina. Czy chodzi o ten konkretny film, o możliwość spędzenia czasu razem, zrobienie czegoś, co robią inni (potrzeba przynależności) czy coś jeszcze innego? Dlaczego właściwie chcesz ciągnąć swojego faceta, choć on wyraźnie nie jest tym zainteresowany? Może jest inny, lepszy, bardziej kompromisowy sposób na zaspokojenie Twojej potrzeby? Może wcale nie zależy Ci żeby iść z nim, tylko na zobaczeniu danego filmu – wtedy idź z koleżanką albo sama. Może po prostu chcesz spędzić z nim czas – nie idźcie do kina, tylko do restauracji, gdzie możecie pogadać, albo zamówcie coś do zjedzenia w domu i razem się rozłóżcie na tej kanapie. A może chcesz zrobić coś, co robią inni (np. Twoja pseudolubiana koleżanka wrzucała na Facebooka zdjęcie z premiery w kinie, na którą poszła z ukochanym i zaczęłaś jej zazdrościć) – wtedy może lepiej spotkać się w większym gronie i zrobić coś razem z tymi innymi? Wtedy musisz się zastanowić, jeśli tej koleżance zazdrościsz, czego właściwie jej zazdrościsz?
Krótkowzroczne myślenie ograniczające się do własnych potrzeb może odbić się w dłuższej perspektywie na Waszej relacji. Może też o to Ci chodzi, bo sabotujesz ten związek, a może nie masz w sobie dość empatii, by postawić się w roli ukochanego? Czy siedzenie z nim obrażonym w kinie jest tym, o co Ci chodziło? Gdy tylko jedna ze stron jest usatysfakcjonowana, do kolejnej sprzedaży dochodzi rzadko.
Inna sytuacja, gdy sprzedaż nie jest wymianą dóbr, to np. prośba o podwyżkę czy awans. Żeby przekonać swojego szefa warto jest przedstawić mu korzyści, które on odczuje przyznając Wam promocję. Trzeba więc "sprzedać" mu pewną koncepcję w oparciu o jego potrzeby. Zanim to nastąpi musicie się dokładnie przygotować do rozmowy – przeanalizować możliwości i ryzyko, szanse i zagrożenia. Wszystko, co będzie miało znaczenie podczas podejmowania przez szefa decyzji. Aby odpowiednio przeprowadzić taki audyt własnej osoby w firmie trzeba wcześniej dokładnie odczytywać wszystkie sygnały docierające do Was od samego przełożonego, klientów czy współpracowników. Trzeba wiedzieć, na czym się stoi. W tej sytuacji "produktem", który chcemy sprzedać jest nasza własna osoba. To trudne dla osób nieświadomych swojego charakteru, zalet i wad, kompetencji, umiejętności czy wiedzy. Dobrze jest na bieżąco weryfikować swoją użyteczność. Może się okazać, że awans już dawno Wam się należy, bo robicie więcej i lepiej niż wcześniej zakładano. Może się też okazać, że w ogóle nie nadajecie się na dane stanowisko, o czym też trzeba wiedzieć, bo jeśli Wasz szef już o tym wie, prośba o podwyżkę czy awans w sytuacji jego niezadowolenia z Waszej pracy będzie dla niego bezczelną próbą wyzysku, która może być powodem zwolnienia. Bez pełnego oglądu sytuacji, szanse na skuteczną sprzedaż są ryzykowne, bo znajdujemy się w niepewnym otoczeniu. To, czy ktoś daje Wam awans nie rozgrywa się w oparciu o rzut monetą – to zawsze jest czyjaś przemyślana decyzja. Ktoś musi zastanowić się, czy warto w Was inwestować, czy spełniacie jego potrzeby. Dlatego niezbędnym krokiem jest zastanowienie się, jakie potrzeby zaspokaja Wasza praca. Co dajecie swojej firmie? Co jest Waszą kartą przetargową?
Pisałam już kiedyś o tym, że zaspokajanie potrzeb jest jak wkładanie klocków do przeznaczonych na nie otworów (jak ta zabawa dla małych dzieci). Jeśli czyjaś potrzeba ma kształt gwiazdy, wasza możliwość wyrażana kwadratem nigdy tej luki nie wypełni. Trzeba umiejętnie rozpoznawać kształty potrzeb i dopasowywać do nich rozwiązania. Wtedy możemy mówić o skutecznej sprzedaży, czyli o efektywnym zaspokajaniu potrzeb.
Komentarze
Prześlij komentarz